Sadri Fegaier (SFAM) : récit d’une success story

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Parti de rien ou presque, le fondateur de SFAM, le leader européen de l’assurance pour téléphones portables, s’impose comme un self-made-man à la française. Portrait d’un entrepreneur qui conjugue audace et succès.

Autodidacte, milliardaire à 39 ans, à la tête d’une ETI numéro un du secteur en Europe, cavalier confirmé, propriétaire d’un haras : Sadri Fegaier est l’homme de tous les superlatifs. À la tête de SFAM, leader incontesté du courtage en assurance tous risques pour les téléphones portables et le multimédia, Sadri Fegaier, qui vient d’être élu entrepreneur de l’année dans la région Auvergne-Rhône-Alpes, renverse les règles et défie tous les pronostics.

Itinéraire d’un petit prodige de la vente

L’aventure entrepreneuriale de Sadri Fegaier commence au début des années 2000. Son BTS en poche, le jeune homme ouvre un premier magasin de téléphonie mobile à Romans-sur-Isère, dans la région Rhône-Alpes. Sans le sou, il se lance avec 50 000 francs empruntés à la banque. En 2002, il transforme sa boutique en Espace SFR, puis ouvre cinq points de vente dans la région. Il se rend alors compte « qu’un marché s’ouvre, celui de l’assurance affinitaire sur la téléphonie et le multimédia, et qu’il est mal exploité ».

« J’ai alors fait l’inverse des concurrents », confie-t-il au magazine Entreprendre : réinvestissant ses fonds propres qu’il a patiemment consolidés, il est le premier à proposer une assurance tous risques, qui couvre jusqu’à la perte du produit. Un pari risqué, mais une petite révolution dans le secteur. Près de 20 ans plus tard, SFAM Assurances réalise 500 millions de chiffre d’affaires, pèse plus d’un milliard d’euros, assure quelque 4 millions de clients et salarie 1 500 collaborateurs.

Un succès qui ne doit rien au hasard. « Le concept repose sur plusieurs points clés, explique Sadri Fegaier : des produits de qualité ; 900 téléconseillers basés en France, faisant de la rétention et de l’offre commerciale ; des formateurs dans les magasins » pour former les vendeurs à l’assurance. Résultat : « entre 2010 et 2017, nous sommes devenus numéro un en Europe sur ce marché ». Déjà présent en Belgique, en Espagne et en Suisse, SFAM vise désormais les Pays-Bas, l’Italie et l’Allemagne.

Ce self-made-man à la française n’était pourtant pas prédestiné à réussir dans les affaires. Fils d’immigrés tunisiens, père chauffeur routier, mère femme de ménage, celui qui admet ne jamais avoir fait « d’étincelles » à l’école se découvre très vite la fibre commerciale. « J’ai toujours voulu me lancer dans le commerce, se souvient-il. Au lycée, (…) je vendais des téléphones portables dans la cour ». Avec l’arrivée de Free sur le marché, c’est le déclic — et qu’importe si ses professeurs de BTS lui prédisent que la téléphonie mobile va s’effondrer.

Quand on a une idée, « il faut aller au bout de sa stratégie, développe un Sadri Fegaier au sommet de sa gloire. (…) Vous devez garder et imposer votre ligne de conduite. Si vous voulez créer un concept, il faut aller au bout des choses, (…) rester confiant et avoir des convictions ». Voilà pour la théorie. Mais comment grandir, quand on manque d’argent, comme notre homme à ses débuts ? En 2016, c’est chose faite, quand Sadri Fegaier convainc Winch Capital 3, l’un des fonds d’investissement d’Edmond de Rothschild Investment Partners, d’investir 10 millions d’euros dans SFAM, qui viennent s’ajouter aux 58 millions déjà capitalisés.

SFAM : 2 400 % de croissance en cinq ans

 L’appétit de succès de Sadri Fegaier ne semble pas avoir de limites. En février dernier, SFAM a racheté 11 % des actions de Fnac-Darty, devenant, au terme d’un deal de 335 millions d’euros, le second actionnaire du groupe. Et ce alors que le spécialiste de l’assurance avait déjà signé, un an auparavant, un accord de distribution avec Fnac-Darty, couvrant la quasi-totalité des produits high-tech de l’enseigne. Aujourd’hui, SFAM revendique pas moins de 2 500 points de vente chez des « partenaires prescripteurs ».

Le succès de Sadri Fegaier rejaillit naturellement sur son entreprise. De 175 collaborateurs en 2015, SFAM devrait compter près de 2 000 employés d’ici à la fin de l’année. S’improvisant DRH, l’entrepreneur a personnellement recruté ses 400 premiers salariés — « le recrutement était la clé de tout, glisse-t-il encore. Si vous recrutez 100 personnes et que 90 s’en vont, c’est un drame ». Des collaborateurs rémunérés, dès leurs débuts, entre 2 500 et 3 000 euros net par mois, uniquement en CDI, avec cantine gratuite et deux mois d’intéressement à la clé. Rien d’étonnant à ce que SFAM figure en bonne place dans le dernier classement Happy at Work…

Mais Sadri Fegaier voit toujours plus haut, toujours plus loin. Après s’être attaqué en 2010 au secteur de l’optique, avec un partenariat exclusif avec le groupe Alain Afflelou, SFAM ambitionne maintenant de se positionner sur les sites Internet premium à la carte, un service Web clé en main baptisé Hubside. Avec une croissance revendiquée de 2 400 % en seulement cinq ans, l’entrepreneur a de quoi rêver.

Directement entré à la 73e place du dernier classement Challenges des 500 patrons les plus fortunés de France, Sadri Fegaier serait à la tête d’une cagnotte de quelque 1,4 milliard d’euros. Organisateur, propriétaire de chevaux et cavalier du Jumping international de Valence en août dernier, le petit génie de l’assurance n’a aucune intention de s’arrêter en si bon chemin : « Pour moi, on est encore au début de l’aventure ».

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